Tuyệt chiêu bán hàng cho khách hàng khó tính nhất

Vấn đề mà nhiều sales gặp phải đó là bạn có khách hàng cực kỳ khó tính, mặc dù về vấn đề tài chính không phải là mối bận tâm chính của họ. Bên ngoai, họ cũng có vẻ quan tâm và khá thích sản phẩm  tuy nhiên chốt lại họ vẫn không mua. Vậy thì các nhân viên sales phải giải quyết như thế nào trong tình huống này?

Đầu tiên trong bất kỳ cuộc tư vấn bán hàng nào, bạn cũng cần đảm bảo đảm 5 yếu tố sau đây:

1. Giữ cho năng lượng bản thân ở mức cao nhất

Về cơ bản quá trình bạn tư vấn bán sản phẩm cho khách hàng là một quá trình đấu trí về năng lượng giữa 2 bên. Năng lượng của bên nào tốt hơn thì bên đấy có thể dẫn dắt được cuộc trò chuyện.
Có rất nhiều bạn nhân viên kinh doanh nói với tôi rằng hôm nào tinh thần chán thì không thể chốt khách được, hôm nào tinh thần lên là gặp khách nào bán được khách đấy.
Điều này cũng lý giải vì sao một số bạn sau khi tư vấn khách, chốt khách thì cảm thấy rất mệt mỏi và mất năng lượng. Bởi vì chúng ta dồn quá nhiều tâm trí và sức lực vào trong buổi chốt sales. Chúng ta tư duy với cường độ mạnh, nhanh và áp lực lớn khiến bản thân cảm thấy rất mệt mỏi.
Vì vậy bạn cần học cách tạo ra và duy trì năng lượng trong suốt quá trình bán hàng.  Cách tạo năng lượng tốt nhất đó là bạn hãy chăm chỉ tập luyện thể dục thể thao, đọc sách và luôn suy nghĩ về những điều tích cực trong cuộc sống.

2. Trở thành chuyên gia

Nhiều khi khách hàng họ thích, họ có tiền rồi nhưng họ vẫn có cớ để không mua thì đây là chuyện bình thường. Bởi khách hàng đến với chúng ta để bắt đầu mua hàng thì họ thường có tâm lý đề phòng và dò xét. Họ sợ mua phải hàng kém chất lượng, họ sợ mua phải hàng giá cao và bị hớ,.... Chính vì vậy họ luôn chần chừ, lưỡng lự và  không sẵn lòng mở lòng với chúng ta.
Hoặc một số người họ không có chủ tâm mua ngay từ đầu, họ đến chỉ để xem xét, đánh giá rồi mới ra quyết định mua. Những người như vậy trong đầu họ đã dự tính không để nhân viên chốt sales ngay tại điểm bán và chủ tâm đề phòng nhân viên kinh doanh hơn.
Vì vậy bạn hãy trở thành một chuyên gia. Bạn phải thật hiểu về sản phẩm, dịch vụ mình đang cung cấp. Hãy trao đi giá trị thật nhiều để khách hàng cảm thấy họ có thể tin tưởng và sẵn sàng mở lòng với bạn.

Đảm bảo tốt 2 yếu tố trên là cơ hội chốt sales của bạn đã là 80% rồi. Tuy nhiên một số khách hàng vẫn lưỡng lự, từ chối chưa muốn mua trong khi bạn biết rằng họ có khả năng chi trả. Vậy thì lúc này chúng ta cần tung chiêu như sau:

3. Xử lý từ chối

Bạn cần hiểu rằng trong đầu khách hàng luôn có vô vàn lý do để có thể từ chối việc mua hàng. Việc của bạn là phải biết trước rằng họ sẽ có những lí do gì để từ chối và chúng ta chủ động xử lý trong bước này.
Bạn hoàn toàn có thể hỏi hoặc nêu sẵn ra vấn đề: “Em biết là sản phẩm có thể giá hơi cao nhưng sản phẩm có những lợi thế ABC….”.  Là một sales chuyên nghiệp, bạn phải có khả năng quan sát rất là nhanh nhạy, nắm bắt được tâm lý khách hàng và diễn biến trong đầu họ. Bạn cần học cách chỉ cần nhìn cách giao tiếp của khách hàng, cách nói chuyện là bạn có thể đoán ra được khách hàng lý do từ chối như thế nào để mình chủ động tháo gỡ.

4. Đưa ra lý do cần mua sản phẩm ngay tại thời điểm đó

Sau khi xử lý từ chối, ở bước 2 bạn cần cho họ lý do vì sao cần mua sản phẩm/ dịch vụ ngay lúc này.
Có nhiều phương pháp ở đây, bạn có thể sử dụng phương pháp so sánh giá. Ví dụ bạn nói rằng giá trị của sản phẩm này ở thế giới thì nó như thế nào. Nếu là sản phẩm nhập khẩu chuẩn ở Việt Nam thì các đơn vị khác bán như thế nào, bên bạn bán giá tốt như thế nào….
Bên cạnh đó bạn có thể dùng phương pháp tạo khan hiếm. Ví dụ giới hạn về số lượng: mặt hàng này chỉ còn 1,2 mẫu thôi. Giới hạn về thời gian: sản phẩm phải chờ bao lâu nữa thì mới về ….
Phương pháp nữa là Add More Value - gia tăng thêm giá trị của sản phẩm. Bạn có thể gia tăng thêm giá trị bằng chương trình khuyến mại. Ví dụ trong ngày hôm nay có trương trình nếu anh chị mua luôn thì sẽ tặng thêm quà tặng, v.v..

5. Kêu gọi hành động

Rất nhiều bạn nhân viên kinh doanh mắc sai lầm ở bước này. Tôi gặp rất nhiều bạn có khả năng tư vấn rất tốt, nói rất trơn miệng nhưng mà họ không chốt sales. Bạn cần tế nhị cho khách biết đã đến lúc phải chốt lại vấn đề. Ví dụ: Anh/chị mua sản phẩm này hôm nay sẽ được tặng cái này và 2 ngày nữa hàng sẽ giao đến nơi. Bây giờ em nhờ kế toán làm đơn hộ anh chị nhé. Anh chị thanh toán bằng thẻ hay thanh toán bằng tiền mặt?
Nếu nói đến đây rồi mà khách hàng vẫn còn chần chừ “để anh chị nghĩ thêm” thì chúng ta cần tiếp tục tung thêm chiêu Add More Value. Tùy tình huống mà bạn xem rằng nên đưa thêm giá trị gì cho phù hợp với nhu cầu khách hàng. Bạn nên nhớ rằng nếu bạn không có khả năng chốt sống ngay tại điểm bán thì khả năng khách quay trở lại mua là rất thấp. Vì vậy bạn cần làm thật tốt ở bước bước này và không được từ bỏ.
Chốt lại với những khách từ chối mua trong khi họ có khả năng chi trả thì bạn đang phạm phải vấn đề: 1 là bạn chưa xử lý từ chối tốt, 2 là bạn chưa cho họ đủ lý do vì sao mua, 3 là bạn chưa thực sự kêu gọi hành động. Tất cả cái này nằm trong quy trình chốt sales. Rất nhiều người tư vấn tốt nhưng không bán được đơn hàng là vì họ không biết được những điều này.
Do đó bạn cần học kỹ năng chốt sales thành thục, nhanh và tự nhiên. Vạch xuống tất cả lý do có thể khiến bạn chốt sales để áp dụng thật nhuần nhuyễn, sau đó đào tạo cho chính đội ngũ của bạn.

Tuyệt chiêu bán hàng đến khách hàng khó tính nhất cũng khó chối từ

(Helen Lan - CEO Nội thất Kenli)